Ce Faci Atunci Când Nu Ai Succes Cu Un Client?

Lucrez cu oamenii. Întâlnesc oameni noi aproape în fiecare zi și aud povești care mai de care mai interesante, probleme care mai de care mai… aparte să le zicem. Din când în când dau peste cazuri mai dificile, situații mai greu de îndreptat, iar atunci îmi dau seama că trebuie să schimb macazul și să abordez persoana în mod diferit. Este foarte important atât să cunoști mai multe tehnici de lucru cât și să știi când să le schimbi, cu ce să le schimbi sau în ce fel să le combini. Ce este și mai frumos în toată această activitate, este posibilitate de a putea crea lucruri noi, tehnici noi pe loc, la comandă aș putea spune!
Când lucrezi cu un om, trebuie să fii suficient de flexibil și să îl poți privi atât ca pe un întreg cât și ca un curcubeu de calități, aptitudini, valențe și, de ce nu, lipsuri și defecte!

Colegii mei de breaslă, atât cei academici cât și cei mai puțin academici mă întreabă mereu: Ce faci cu un client când tehnica pe care o aplici nu funcționează?

Una dintre regulile de bază atunci când lucrezi cu oamenii este aceea că tu lucrezi cu un om care se confruntă cu o situație pe care vrea să o schimbe și nu cu un bolnav.
Este o diferență Radicală între un “diabetic” și o persoană care are diabet! Când spui diabetic, anulezi persoana și te focalizezi exclusiv pe boală, uitând de OM! Dar tu lucrezi cu un OM! Omul acela ca un curcubeu! Și o culoare a curcubeului său s-a întunecat un pic iar rolul tău este să îl ajuți să o curețe.

Nu contează dacă te numești terapeut sau nu, dacă ai diplomă sau nu, dacă ești licențiat sau masterand sau doctor, dacă ești coach sau trainer sau văcar. Contează că ești OM! Una dintre menirile și îndatoririle tale de OM este aceea de a ajuta și susține pe semenii tăi în cel mai bun mod posibil. Un OM poate ajuta un alt Om! Întotdeauna.

Desigur, cu cât ești mai bine pregătit, cu atât mai bun va fi sfatul tău și ajutorul pe care îl oferi.

Care este cel mai bun mod zici? Intersecția dintre cunoașterea și experiența ta și abilitatea și puterea Omului cu care lucrezi!
Mihaly Csikszentmihalyi vorbea despre starea de Flow. Atunci când abilitatea de a face ceva și puterea de a face acel ceva se întâlnesc, acțiunea respectivă pare să curgă de la sine, ca și cum nu ar exista nici un efort volitiv din partea ta. Ei bine, aceeași stare de flow se poate regăsi și atunci când comunici sau lucrezi cu cineva, indiferent de poziția pe care te afli.

Este ca o orchestră. Aceasta are multe instrumente și poate să reproducă nenumărate partituri sau, fiecare muzician poate să cânte ce vrea el/ea. Însă sunt acolo, împreună, pentru a cânta și a crea o stare și o atmosferă de armonie și, de ce nu, de vindecare. Cu cât instrumentele și instrumentiștii sunt mai armonioși, cu atât și simfonia va fi mai frumoasă!
Această simfonie se regăsește între un client și un terapeut (OM). Cel care conduce este dirijorul iar clientul este orchestra!
Rolul dirijorului este de a asculta și a dirija orchestra iar acela ar orchestrei de a urma instrucțiunile dirijorului astfel încât împreună să creeze o capodoperă! Dacă însă partitura este prea grea pentru acea orchestră, tot ce ai de făcut ca și dirijor este să o schimbi. Nici partitura și nici orchestra nu sunt greșite sau nu funcționează ci pur și simplu cele două nu se potrivesc!
Cu cât există mai mult acord și armonie între tine și cel cu care comunici/lucrezi, cu atât transformarea va fi mai rapidă, profundă și ușoară.

O cunoștință de-a mea a făcut o comparație care mi-a plăcut enorm. “E ca și cum clientul vrea să învețe limba spaniolă și, după câteva încercări, se lasă păgubaș și zice: limba asta spaniolă nu e bună, nu funcționează”! Faptul că el, clientul nu poate să vorbească spaniolă, nu înseamnă că spaniola nu e bună! Ci că el, clientul nu se potrivește cu ea!
ATENȚIE: Nu am zis că este “de vină”. Aici Nimeni nu e de vină! Vorbim de cât de bun este clientul în a face ceea ce i se cere. Cu alte cuvinte, poate Orchestra Costică să interpreteze partitura asta sau nu? Dacă nu poate, nu înseamnă că partitura (a se citi tehnica folosită) nu e bună ci că nu e potrivită pentru Costică!
[bagaformu list=”awlist4065535″ button=”Da! Mă Abonez!” heading=”Îți place acest articol? Abonează-te la Newsletter!”]

Eu ȘTIU că ceea ce fac este foarte bun și funcționează! Nu am nici cel mai mic dubiu pentru că atâția alți mari profesionșit au aplicat EXACT aceeași tehnică înaintea mea și au avut rezultate fantastice. Mii de rezultate! De aceea nu mi-e teamă că ceea ce fac nu va funcționa. ȘTIU dincolo de orice îndoială că funcționează, exact așa cum știu că pământul se învârte și că soarele răsare (deși, tehnic vorbind, nu răsare 🙂 ).
Ce îmi rămâne să aflu este dacă respectiva tehnică sau tehnici sunt cele mai potrivite cu aptitudinile și calitățile celui cu care lucrez. Când găsesc potrivirea perfectă între tehnică și client, atunci apare transformarea!

De aceea înainte să încep să lucrez cu un client îi spun că vreau să văd la ce este el mai bun, la care dintre tehnicile pe care vreau să le folosesc este EL cel mai bun, pentru a folosi doar acele tehnici știind că astfel vom obține ceea ce ne-am propus! Scopul meu ca și trainer și coach/însoțitor/dirijor este acela de a-l ajuta pe Om să obțină rezultatul pe care și-l dorește. Dacă pot face asta în timp record, atunci atât eu cât și el vom fi încântați de reușită.

Acum, revenim la întrebarea inițială “Ce faci cu un client la care tehnica X nu funcționează?”

1) Ai aflat suficiente informații de la client?

Când nu ai toate informațiile necesare poți să joci singur la perete și să te întrebi la nesfârșit de ce nu funcționează.
De curând am lucrat cu cineva care abia acum, la a 4-a întâlnire mi-a dat un detaliu pe care “uitat” să îl menționeze de la bun început. Uneori clientul uită să dea detalii esențiale, alteori (așa cum a fost în cazul meu) faptul că nu am pus întrebarea care trebuie, m-a trimis pe o pistă falsă și… am jucat la perete. Asigură-te că ai un arsenal sănătos de întrebări pe care să le adresezi clientului pentru a extrage cât mai multe informații care ți-ar putea fi de folos.

2) Ești sigur că, clientul a înțeles ce i se spune?

De multe ori ceea ce faci nu funcționează pur și simplu pentru că clientul nu a înțeles ce i se cere! Reia informațiile prezentate și eventual shimbă un pic modul de prezentare. Uneori, oferind prea multe detalii copleșește clientul și acesta clachează încetând să te mai asculte și să mai fie atent la ce spui. Face asta fără ca măcar să realizeze că o face! Pur și simplu, când mintea e prea plină, se deconectează pentru că nu mai face față fluxului prea mare de informații. Opusul este la fel de valabil. Dacă ceea ce ai explicat este prea Zen, clientul nu va înțelege sau va fi neclar vis-a-vis de ce îi ceri și drept urmare nu va putea pune în practică.

3) Clientul este Control Freak

Pe românește, este disperat să nu cumva să piardă “controlul”. Acest gen de persoane aproape că mă amuză. Unii chiar îmi zic că nu vor să piardă controlul! Într-o astfel de situație, mă uit în ochii lor și le zic: “Dacă aveai cu adevărat acest control pe care ți-e teamă ca nu cumva să îl pierzi, mai erai acum la mine în birou? Dacă chiar crezi că ai controlul, atunci de ce nu ți-ai rezolvat deja problema?” Unii înțeleg perfect și putem trece imediat la treabă. Alții, nici după 2 – 3 ședințe nu sunt în stare să se lase călăuziți. În astfel de cazuri, eu ca și dirijor, sunt nevoit să găsesc acea partitură care se potrivește cu abilitatea lor astfel încât să ajungă la rezultatul dorit.

4) Schimbă tehnica folosită

Dacă ai verificat pașii de mai sus și ai realizat că ai făcut totul cum trebuie, atunci pur și simplu schimbă tehnica pe care vrei să folosești. Practic, ai ajuns la concluzia că partitura folosită nu se potrivește cu clientul tău și vice-versa. Schimbă partitura!

Concluzie

Este imposibil să nu poți avansa atunci când lucrezi cu cineva care chiar vrea să obțină scopul declarat! Câtă vreme tu știi ce ai de făcut și faci pașii așa cum trebuie, câtă vreme clientul știe ce are de făcut și cântă partitura așa cum îi dirijezi tu, va fi imposibil să nu obțină rezultatul dorit!
Reține, succesul unei ședințe atârnă mult mai mult de disponibilitatea și deschiderea celui cu care lucrezi decât de tine și ceea ce faci tu. Când clientul este cu adevărat pregătit să facă schimbarea, tu ca și terapeut nu mai decât să îndeplinești o simplă formalitate!
NU ești atât de important pe cât crezi :).

Ai ceva de adăugat?
Excelent! Fă-o mai jos în chat-boxul de sub articol

PS: Nu citi singur(ă). Unde-s mulți, Puterea (Minții) crește! Trimite acest articol și prietenilor tăi care doresc să aibă o viață mai bună!
PPS: Ți-a plăcut ce ai citit? Abonează-te la Newsletter și primești articole și informații noi.

2015-11-16T00:22:58+00:00 16 noiembrie 2015|